Die meisten Gastronomen auf der Insel können Ihnen sagen, wie ihr bester Abend im letzten August aussah. Viel weniger können Ihnen sagen, was zwei Euro mehr auf jedem Gedeck über eine ganze Saison wert wären. Das klingt nach Kleingeld. Ist es aber nicht, und am schnellsten sieht man das, wenn man es auf dem Papier durchrechnet.
Alles Folgende ist ein hypothetisches Rechenbeispiel. Terrasse, Gästezahlen, Preise und die Mischung der Zusatzverkäufe sind erfunden, damit die Rechnung leicht nachvollziehbar ist. Es sind keine Ergebnisse irgendeines Betriebs. Setzen Sie beim Lesen Ihre eigenen Zahlen ein oder geben Sie sie in den Rechner auf unserer Startseite ein.
Die Terrasse in unserem Beispiel
Stellen Sie sich eine Terrasse mit 120 Plätzen vor, an einer belebten Straße in Palma oder an einer Strandpromenade im Norden der Insel. Mittag- und Abendservice, gemischtes Publikum: spanische Familien am Wochenende, britische Paare, deutsche Gruppen, ein paar Einheimische an der Bar. Das sind die Annahmen:
- Plätze: 120
- Gedecke pro Tag im Schnitt: 180 (an manchen Tagen 260, an einem verregneten Dienstag im Mai kaum 90)
- Öffnungstage in der Saison: 160 (ungefähr Mai bis Oktober, ein Ruhetag pro Woche)
- Aktueller Durchschnittsbon: egal, wie hoch. Für diese Rechnung spielt er keine Rolle, weil wir nur auf das Zusätzliche schauen.
Das ergibt 180 × 160 = 28.800 Gedecke in der Saison. Behalten Sie diese Zahl im Kopf. Sie ist es, die die ganze Arbeit macht.
Woher zwei Euro pro Gast tatsächlich kommen
Niemand schlägt auf jede einzelne Rechnung zwei Euro drauf. Auf einer gut laufenden Fläche passiert Folgendes: Manche Tische nehmen ein Dessert, manche eine zweite Runde, manche eine Flasche Wasser statt Leitungswasser, und viele nehmen gar nichts extra. Der Durchschnitt bewegt sich.
So könnten sich die 2 € mehr zusammensetzen, gerechnet auf 100 servierte Gedecke. Die Preise sind übliche Terrassenpreise, keine Erhebung.
| Zusatzverkauf | Anzahl pro 100 Gedecke | Preis | Ergibt |
|---|---|---|---|
| Dessert (Ensaïmada mit Eis, Crema catalana, Käsekuchen) | 12 | 7,50 € | 90,00 € |
| Kaffee, Cortado oder Carajillo nach dem Essen | 15 | 2,50 € | 37,50 € |
| Zusätzliches Getränk (eine zweite Caña, ein Tinto de verano, noch ein Glas Weißwein) | 10 | 3,50 € | 35,00 € |
| Flasche Wasser für den Tisch | 5 | 3,90 € | 19,50 € |
| Vorspeise zum Teilen „para la mesa“ (Pa amb oli, Pimientos de Padrón) | 2 | 9,00 € | 18,00 € |
| Gesamt | 200,00 € |
200 € verteilt auf 100 Gedecke sind 2 € pro Gast. Schauen Sie, was das vom Team verlangt. Zwölf Desserts auf hundert Gäste sind ungefähr eines von acht. Fünfzehn Kaffees bedeuten: Eine Servicekraft fragt beim Abräumen „Noch einen Kaffee? Vielleicht einen Cortado?“, und jeder siebte Gast sagt Ja. Nichts davon ist Verkaufsakrobatik. Es sind die Fragen, die eine gute Servicekraft sowieso stellt, nur eben an jedem Tisch und nicht an einigen.
Die Rechnung für die Saison
Jetzt wird multipliziert. Dieselbe Terrasse, 180 Gedecke am Tag, 160 Tage. Neben +2 € habe ich auch +1 € und +3 € aufgeführt, damit Sie sehen, wie schnell das wächst.
| Mehr pro Gedeck | Pro Tag | Pro Woche (6 Tage) | Pro Saison (160 Tage) | Saison, netto ohne IVA |
|---|---|---|---|---|
| +1 € | 180 € | 1.080 € | 28.800 € | 26.182 € |
| +2 € | 360 € | 2.160 € | 57.600 € | 52.364 € |
| +3 € | 540 € | 3.240 € | 86.400 € | 78.545 € |
Die letzte Spalte rechnet die IVA heraus. Restaurant- und Barleistungen werden in Spanien in der Regel mit dem ermäßigten Satz von 10 % besteuert (siehe das IVA-Handbuch der Agencia Tributaria in den Quellen). Was die Kasse anzeigt, enthält also Steuer, die Sie weiterreichen, und kein Geld, das Sie behalten. Teilen Sie durch 1,10, dann haben Sie den Umsatz, der wirklich Ihnen gehört. Bei einem konkreten Fall ist Ihr Gestor der richtige Ansprechpartner.
Dreihundertsechzig Euro an einem Donnerstag sehen aus wie ein ordentlicher Sechsertisch. Über die Saison sind es mehr als fünfzigtausend Euro Nettoumsatz ohne IVA, von Gästen, die ohnehin schon saßen.
Heruntergerechnet auf eine Servicekraft
Inhaber nicken bei der Saisonzahl. Servicekräfte reagieren auf die Zahl pro Schicht. Nehmen wir an, auf der Terrasse arbeiten vier Servicekräfte, jede betreut also rund 45 Gedecke am Tag.
- 45 Gedecke × 2 € = 90 € mehr pro Servicekraft und Tag
- Mit der Mischung aus der ersten Tabelle sind das über Mittag und Abend etwa fünf Desserts mehr, sechs oder sieben Kaffees, vier oder fünf Getränke, ein paar Flaschen Wasser und ab und zu eine Vorspeise
- Über 160 Tage macht der Anteil einer einzigen Servicekraft 14.400 € in der Kasse aus
So formuliert ist es kein Ziel mehr, das aus dem Büro kommt. Es wird zu „heute fünf Desserts mehr“, etwas, das sich eine Servicekraft vorstellen und in ihrer eigenen Station verfolgen kann. Genau deshalb lohnt es sich auch, pro Servicekraft zu messen und nicht nur für den ganzen Gastraum. Aber das ist ein Thema für einen anderen Beitrag.
Umsatz ist nicht Gewinn
Die Tabelle oben ist Kassenumsatz. Jedes Dessert kostet Sie Zutaten, jeder Kaffee Bohnen und Milch. Um ein Gefühl für die Marge zu bekommen, nehmen Sie (wieder hypothetisch) an, dass die Zusatzverkäufe im Schnitt einen Wareneinsatz von 30 % haben. Von 52.364 € netto ohne IVA bleiben dann rund 36.655 € übrig, bevor irgendetwas anderes abgeht.
Was sich normalerweise nicht ändert, sind die Personalkosten. Dieselben vier Servicekräfte arbeiten dieselben Schichten. Die Küche richtet ein paar Desserts mehr an, die ohnehin vorbereitet waren. Darum geht es beim Zusatzverkauf: Sie zahlen nicht für mehr Gäste, mehr Plätze oder mehr Personal, um das Plus zu bekommen. Es gibt Ausnahmen. Ein Dessert, das um 21:30 Uhr bei vollem Haus den Pass sechs Minuten blockiert, kann Sie einen Tischumschlag kosten, und ein hoher Durchschnittsbon, der auf margenschwachen Artikeln beruht, kann trotzdem enttäuschen. Prüfen Sie Ihre eigenen Kosten, bevor Sie entscheiden, was Sie gezielt verkaufen.
Die pessimistische Variante
Saisons laufen nicht nach Plan. Kürzen wir die Annahmen kräftig:
- Nur 130 Gedecke am Tag im Schnitt, weil der Juni schwach war
- Das Team schafft nur +1 € pro Gast, weil zwei Ihrer besten Leute im Juli gehen
- 150 statt 160 Öffnungstage
130 × 150 × 1 € = 19.500 € in der Kasse, also etwa 17.727 € netto ohne IVA. Für eine Terrasse ist das immer noch echtes Geld, und es kam von einer zusätzlichen Frage pro Tisch, die etwas öfter gestellt wurde.
Wie sich das aufbaut
Vom Zinseszinseffekt ist schnell die Rede, deshalb genau: Die zwei Euro wachsen nicht von selbst weiter wie Zinsen. Was sich aufbaut, ist Verhalten. Eine Servicekraft, die im Mai an jedem Tisch nach dem Dessert fragt, tut das im Juli, ohne nachzudenken. Wer im August neu dazukommt, macht es den Kollegen nach. Die Gewohnheit verbreitet sich über die Schichten, und der Durchschnitt hält auch in den vollen Wochen, in denen Teams normalerweise aufhören, sich die Mühe zu machen.
Es funktioniert auch umgekehrt. Ein Team, das in der dritten Augustwoche aufhört zu fragen, verliert diese Euro auf jedem Gedeck, von da an bis zum Saisonende. Auf einer Terrasse mit hohem Umsatz können zwei nachlässige Wochen in der Hochsaison mehr kosten als ein ganzer ruhiger Monat im Mai.
Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen
Um das für Ihren Betrieb sauber durchzurechnen, brauchen Sie drei Zahlen:
- Gedecke pro Tag, gemittelt über die ganze Saison, nicht Ihr bester Samstag
- Öffnungstage, gezählt nach den Tagen, an denen Sie nächstes Jahr tatsächlich öffnen wollen
- Ihr aktueller Umsatz pro Gedeck aus der Kasse, damit Sie wissen, worauf Sie aufbauen
Testen Sie dann +1 €, +2 € und +3 €. Der Rechner arbeitet mit Prozentwerten, rechnen Sie also vorher um: +2 € auf einen Durchschnittsbon von 35 € sind etwa +6 %. Er zeigt Ihnen das Plus pro Jahr und ist eine Beispielrechnung, keine Prognose.
Wenn Sie unser erfolgsabhängiges Modell in Betracht ziehen: Das Honorar beträgt 690 € plus 12 % des gemessenen Zuwachses über drei Monate, zuzüglich IVA. Nehmen wir für diese Terrasse an, die drei Monate sind 13 Wochen à sechs Tage mit 180 Gedecken, und das Team hält die +2 €: 78 × 180 × 2 € = 28.080 € in der Kasse bzw. 25.527 € netto ohne IVA. Zwölf Prozent davon sind 3.063 €, das Honorar läge also bei 3.753 €. Fällt der Zuwachs kleiner aus, sinkt auch das Honorar.
Der November ist ein guter Monat dafür. Die Saison ist noch frisch im Gedächtnis, die Kassenberichte liegen noch vor, und Sie haben einen ganzen Winter, um zu entscheiden, welche zwei oder drei Momente des Essens Ihr Team im nächsten Jahr wirklich übernimmt.