In der ersten Novemberwoche hat fast die ganze Insel einen Gang zurückgeschaltet. Die Terrassenmöbel in Port d'Alcúdia und Cala d'Or sind gestapelt und angekettet, die halbe Saisonmannschaft ist nach Hause geflogen, und die Betriebe, die in Palma oder Sóller geöffnet bleiben, laufen mit Minimalbesetzung und vielen Stammgästen.
Das ist die einzige Zeit im Jahr, in der ein Inhaber zum Nachdenken kommt. Nutzen Sie den November also für die Aufgaben, die in der Saison nie erledigt werden: schauen, was sich tatsächlich verkauft hat, entscheiden, wie die Karte aussehen soll, und herausfinden, welche Lücken im Team Sie dieses Jahr Geld gekostet haben.
Für viele war es kein leichter Sommer. Mitte August berichtete das Majorca Daily Bulletin, Juanmi Ferrer, Präsident von CAEB Restauración, habe für die ersten beiden Augustwochen einen Umsatzrückgang von rund 14 % genannt, mit weniger Gästen und einem niedrigeren Durchschnittsbon als im Vorjahr. Wie viele Gäste in Son Sant Joan landen, können Sie nicht beeinflussen. Was passiert, sobald sie am Tisch sitzen, schon, und genau das planen Sie im November.
1. Exportieren Sie die Artikelumsätze, solange die Saison noch frisch ist
Bevor Sie irgendetwas anderes tun, ziehen Sie den Artikelbericht für Mai bis Oktober aus Ihrem Kassensystem. Jede Kasse hat so einen Bericht, in Spanien meist „ventas por artículo“ oder ähnlich genannt. Sie brauchen verkaufte Stückzahlen und Umsatz für jeden Artikel, wenn möglich nach Monaten aufgeteilt.
Machen Sie das jetzt, nicht im Februar, solange sich noch jemand erinnert, warum der Arroz negro im August eine Woche lang verschwunden war.
Dann machen Sie aus den Rohzahlen ein paar einfache Kennzahlen. Am meisten über den Verkauf am Tisch sagen diese:
| Kennzahl | So rechnen Sie | Was sie Ihnen sagt |
|---|---|---|
| Desserts pro Gedeck | Verkaufte Desserts ÷ Gedecke | Ob das Dessert überhaupt angeboten wird |
| Kaffees pro Gedeck | Kaffees, Carajillos und Tees ÷ Gedecke | Wie oft Gäste nach dem Essen sitzen bleiben (Sobremesa) |
| Wasserflaschen pro Tisch | Verkaufte Flaschen ÷ bediente Tische | Ob nach Wasser gefragt wird |
| Vorspeisen pro Tisch | Vorspeisen und Teller zum Teilen ÷ Tische | Ob etwas „para la mesa“ vorgeschlagen wird |
| Weinflaschen im Verhältnis zu Gläsern | Verkaufte Flaschen ÷ verkaufte Gläser | Ob Vierertischen eine Flasche angeboten wird |
Ein erfundenes Beispiel: Angenommen, Ihre Terrasse hat in der Saison 18.000 Gedecke serviert und 3.100 Desserts verkauft. Das ist ungefähr ein Dessert auf sechs Gäste (3.100 ÷ 18.000 = 0,17). Ob das gut ist, hängt von Ihrem Betrieb ab, aber jetzt haben Sie eine Zahl, und nächstes Jahr sehen Sie, ob sie sich bewegt.
2. Kürzen Sie die Karte auf das, was Ihr Service verkaufen kann
Mit dem Artikelbericht vor sich gehen Sie die Karte Zeile für Zeile durch. Bis Oktober ist fast jede Saisonkarte gewuchert: ein zweiter Burger, weil ein britischer Tisch danach gefragt hat, drei Salate, die im Grunde derselbe Salat sind.
Bilden Sie drei Gruppen:
- Gerichte, die sich gut verkauft haben und gut verdienen. Die sollte Ihr Team nächstes Jahr empfehlen.
- Gerichte, die sich verkauft haben, aber kaum etwas einbringen. Behalten Sie sie, aber schulen Sie niemanden darauf, sie gezielt zu verkaufen.
- Gerichte, die fast niemand bestellt hat. Wenn die Küche dafür noch Mise en place macht, kosten sie Sie doppelt: durch Ausschuss und durch eine Karte, die schwerer zu lesen ist.
Stellen Sie dann jedem Gericht, das bleibt, noch eine Frage: Kann ein 19-Jähriger in seiner ersten Saison es in einem Satz beschreiben, auf Englisch, ohne in die Karte zu schauen? Wenn nicht, braucht entweder das Gericht eine einfachere Beschreibung, oder das Team muss es vor der Eröffnung probieren.
Wenn Sie nächstes Jahr einen Fisch des Tages oder einen mallorquinischen Rotwein im offenen Ausschank pushen wollen, klären Sie Verfügbarkeit und Preis mit den Lieferanten, bevor die Karte in den Druck geht.
3. Schauen Sie auf die Lücken im Team, nicht nur auf den Dienstplan
Jeder Inhaber weiß, wie viele Leute er im Juli braucht. Weniger schreiben auf, was diese Leute können müssen.
Machen Sie eine kurze Liste, wer zurückkommt. Bei vielen Verträgen auf Mallorca sind das Ihre fijos discontinuos, also die festen Saisonkräfte, und die Stammleute, die jeden April wiederkommen. Notieren Sie für jeden ehrlich:
- In welchen Sprachen er oder sie wirklich bedienen kann. Nicht „spricht etwas Deutsch“, sondern „kann einem deutschen Paar das Menú del día erklären“.
- Ob er oder sie verkauft. Wenn Ihre Kasse Umsätze pro Servicekraft erfasst, schauen Sie sich Desserts und Kaffees pro Gedeck für jede Person an. Vergleichen Sie Kellner, die im selben Revier und in denselben Schichten gearbeitet haben, damit Sie nicht einen ruhigen Dienstagmittag mit einem vollen Samstagabend vergleichen.
- Wo die Schwächen im August lagen, als am meisten los war. Da zeigen sich die Gewohnheiten.
Denken Sie dann an die Stellen, die Sie neu besetzen. Vier neue Servicekräfte im Mai sind vier Menschen, die Ihre Karte noch nie gesehen haben. Planen Sie das jetzt ein, nicht am ersten vollen Samstag.
Bevor Ihre Rückkehrer in den Winter verschwinden, stellen Sie jedem bei einem Café con leche eine Frage: Was hat dir den Service dieses Jahr schwerer gemacht? Sie werden von der Dessertkarte hören, die nie da war, und von dem Wein, den niemand aussprechen konnte.
4. Legen Sie fest, was in jedem Moment des Essens empfohlen wird
„Verkauf mehr“ ist keine Anweisung, mit der ein Kellner auf einer vollen Terrasse etwas anfangen kann. „Biete die Croquetas an, wenn sie die Getränke bestellen“ schon.
Wählen Sie für jeden Punkt im Essen, an dem der Gast etwas entscheidet, ein oder zwei Produkte aus und schreiben Sie sie auf:
- Erstes Getränk: ein Wermut des Hauses, ein lokales Bier, ein Spritz mit etwas Mallorquinischem drin.
- Für den Tisch: Pa amb oli, Pimientos de Padrón, Croquetas, was die Küche schnell rausschicken kann.
- Hauptgang: der Fisch des Tages oder das Premium-Fleisch, wenn die Marge es rechtfertigt.
- Dessert: ein Dessert, das der Kellner mit Begeisterung beschreiben kann, keine Liste mit sechs.
- Danach: Kaffee, ein Carajillo, ein Glas Hierbas.
- Noch eine Runde: wann, und wie man sie anbietet, ohne am Tisch zu lauern.
Halten Sie das auf einer Seite. Daraus wird das Gerüst für Ihre Karte, die Verkostung mit dem Team und Ihre Schulung.
5. Tragen Sie die Schulungstermine jetzt in den Kalender ein
Schulung, die funktioniert, findet vor der Eröffnung statt, mit Ihrer echten Karte und mit den Leuten, die im Service stehen werden. In der Praxis heißt das März oder April, wenn die Karte steht und bevor die ersten Charterflüge ankommen.
Das Problem: Diese Wochen sind voll. Wiedereinstellungen, Probekochen, die Terrassenmöbel streichen. Wenn die Schulung bis Januar nicht gebucht ist, wird sie meist in eine hektische Stunde am Tag vor der Eröffnung gequetscht.
Legen Sie im November also drei Termine fest:
- Eine vollständige Schulung für das zurückkehrende Team vor der Eröffnung.
- Eine kurze Auffrischung für Neue, die im Mai und Juni dazukommen.
- Einen Check im Hochsommer, um zu sehen, was verloren gegangen ist.
Ob Sie selbst schulen oder ein externer Trainer, die Termine sind wichtiger als das Format. Legen Sie auch fest, wie Sie messen. Eine normale Woche Kassendaten vor der Schulung reicht als Vergleichswert für später.
6. Beheben Sie die Kleinigkeiten, die einen Verkauf verhindern
Jede Saison hinterlässt kleine Ärgernisse, für die niemand Zeit hatte. Typisch sind:
- Eine Dessertkarte, die es gibt, die aber nie an den Tisch kommt.
- Deutsche und englische Übersetzungen auf der Karte, über die Gäste lachen oder, schlimmer, die sie nicht verstehen.
- Zu wenige Weingläser an einem vollen Abend, sodass der Service aufhört, offenen Wein anzubieten.
- Eine Kaffeemaschine am hintersten Ende der Bar, die die Kaffeerunde so langsam macht, dass die Leute abwinken.
- Eine QR-Karte, auf der die Getränkekarte drei Klicks tief versteckt ist.
Nichts davon ist ein Schulungsproblem, aber jedes davon hält eine gute Servicekraft vom Verkaufen ab. Das meiste lässt sich im Winter mit wenig Geld beheben.
Die November-Liste auf einen Blick
- Artikelumsätze von Mai bis Oktober aus der Kasse exportieren.
- Desserts, Kaffees, Wasser, Vorspeisen und Wein pro Gedeck oder pro Tisch ausrechnen.
- Die Karte sortieren: empfehlen, behalten, streichen.
- Die wichtigsten Produkte fürs nächste Jahr mit den Lieferanten klären.
- Rückkehrer auflisten, mit ihren Sprachen und ihren Lücken im Verkauf.
- Das Team fragen, was den Service schwerer gemacht hat.
- Festlegen, was in jedem Moment des Essens empfohlen wird.
- Schulungstermine buchen: vor der Eröffnung, für Neue und im Hochsommer.
- Eine Referenzwoche einplanen, an der Sie messen.
- Die Kleinigkeiten beheben, die einen Verkauf verhindern.
Nichts davon braucht ein großes Budget. Es braucht ein paar ruhige Nachmittage, einen ausgedruckten Umsatzbericht und einen Stift. Machen Sie es jetzt, und Sie starten im Frühjahr mit einer kürzeren Karte, einem Team, das weiß, was es sagen soll, und einer Zahl, an der Sie sich im Juni messen können.