Ein höherer Durchschnittsbon fühlt sich wie eine gute Nachricht an. Die Kasse zeigt mehr pro Gast, und auf dem Papier sieht der Sommer besser aus. Aber die Kasse sagt Ihnen nur, was die Gäste bezahlt haben. Sie sagt Ihnen nicht, was bei Ihnen hängen geblieben ist.
Viele Tipps zur Umsatzsteigerung im Restaurant (auf Spanisch gesucht als „aumentar facturación restaurante“) hören beim Umsatz auf: mehr verkaufen, den Schnitt heben, die Terrasse füllen. Das ist die halbe Arbeit. Die andere Hälfte ist die Prüfung, ob das, was Ihr Team am häufigsten empfiehlt, nach Abzug des Wareneinsatzes wirklich Geld übrig lässt. Der November, wenn die Saison vorbei ist und die Rechnungen noch auf dem Schreibtisch liegen, ist der richtige Zeitpunkt dafür.
Umsatz pro Gast und Gewinn pro Gast sind zwei verschiedene Zahlen
Der Umsatz pro Gast ist die einfache Zahl: Nettoumsatz geteilt durch die Zahl der Gäste. Der Gewinn pro Gast ist schwieriger, also nehmen Sie eine Version, die Sie auf einem Blatt Papier ausrechnen können. Nennen Sie sie Deckungsbeitrag pro Gast: Nehmen Sie für jeden verkauften Artikel den Preis ohne IVA (die spanische Mehrwertsteuer), ziehen Sie ab, was es Sie kostet, ihn auf den Tisch zu bringen, zählen Sie alles zusammen und teilen Sie durch die Zahl der Gäste.
Miete, Löhne und Strom bleiben dabei außen vor, denn die zahlen Sie, ob der Tisch ein Dessert bestellt oder nicht. Genau darum geht es. Wenn eine Servicekraft einen Artikel mehr empfiehlt, bewegen sich die Fixkosten nicht. Nur der Wareneinsatz ändert sich. Die Frage bei jeder Empfehlung lautet also: Wie viele Euro bringt dieser Artikel nach IVA und nach seinen Herstellungskosten?
Zuerst die IVA herausrechnen
Ihre Kartenpreise enthalten IVA. In Spanien fallen Restaurantleistungen und die Abgabe von Speisen und Getränken zum Verzehr an Ort und Stelle laut IVA-Handbuch der Agencia Tributaria unter den ermäßigten Satz von 10 %. Für Speisen zum Mitnehmen und den Einzelhandel können andere Regeln gelten. Diese 10 % gehören nicht Ihnen, also ziehen Sie sie ab, bevor Sie irgendetwas rechnen.
Der schnelle Weg: Teilen Sie den Kartenpreis durch 1,10. Ein Gin Tonic für 12 € bringt Ihnen 10,91 €. Ein Kaffee für 2 € bringt 1,82 €. Wer diesen Schritt überspringt, sieht jede Marge besser, als sie ist, und ausgerechnet die teuren Artikel schmeicheln am meisten. Klären Sie mit Ihrem Gestor oder Steuerberater, wie die Sätze für Ihren Betrieb gelten; dies ist eine allgemeine Information, keine Steuerberatung.
Der Check: Ihre zehn meistempfohlenen Artikel
Sie müssen nicht die ganze Karte kalkulieren, um etwas Nützliches zu lernen. Fangen Sie mit den Artikeln an, die Ihr Serviceteam am häufigsten anbietet. In den meisten Betrieben auf Mallorca ist das eine Mischung aus dem ersten Getränk, der großen Flasche Wasser, einer Vorspeise für den Tisch, dem Tagesfisch oder dem Premium-Cut, einer Flasche Wein, dem Dessert, dem Kaffee und einem Digestif nach dem Mittagessen.
- Ziehen Sie den Produktmix aus Ihrer Kasse, für die ganze Saison oder zumindest für Juli und August. Ihr Kassensystem sollte einen Bericht „Umsatz nach Artikel“ haben. Notieren Sie, wie oft Sie jeden Artikel verkauft haben.
- Schreiben Sie den Kartenpreis auf und teilen Sie ihn durch 1,10. Das ist Ihr Nettopreis.
- Kalkulieren Sie eine Portion anhand Ihrer Lieferantenrechnungen. Bei einem Getränk ist das die ausgeschenkte Menge plus Filler, Eis und Garnitur. Bei einem Gericht die Zutaten auf dem Teller zu dem Preis, den Sie dieses Jahr tatsächlich bezahlt haben, nicht zu dem, den Sie beim Schreiben der Karte bezahlt haben.
- Ziehen Sie die Kosten vom Nettopreis ab. Das ist der Deckungsbeitrag in Euro pro Artikel.
- Sortieren Sie die Liste nach Euro, nicht nach Prozent. Auf die Bank bringen Sie Euro.
Der letzte Punkt ist wichtig. Ein Kaffee kann eine sehr hohe prozentuale Marge haben und Ihnen trotzdem nur anderthalb Euro bringen. Eine Flasche Wein kann einen niedrigeren Prozentsatz haben und fünfzehn bringen. Beides lohnt sich zu empfehlen, aber Sie müssen wissen, was was ist.
Ein durchgerechnetes Beispiel
Diese Zahlen sind zur Veranschaulichung erfunden, für ein Restaurant mit Terrasse in Hafennähe. Sie sind keine Branchenwerte. Ihre Preise und Kosten werden anders aussehen; es kommt auf die Methode an.
| Artikel | Kartenpreis | Netto ohne 10 % IVA | Kosten pro Portion | Deckungsbeitrag |
|---|---|---|---|---|
| Arroz negro (pro Person) | 18,00 € | 16,36 € | 5,00 € | 11,36 € |
| Arroz caldoso de bogavante, Hummerreis (pro Person) | 34,00 € | 30,91 € | 17,00 € | 13,91 € |
| Große Flasche Wasser | 3,50 € | 3,18 € | 0,70 € | 2,48 € |
| Hausdessert (Mandelkuchen) | 7,00 € | 6,36 € | 1,50 € | 4,86 € |
| Kaffee | 2,00 € | 1,82 € | 0,25 € | 1,57 € |
| Gin Tonic, Premium-Gin | 12,00 € | 10,91 € | 3,65 € | 7,26 € |
| Flasche Rotwein von der Insel | 28,00 € | 25,45 € | 9,00 € | 16,45 € |
Schauen Sie sich den Reis an. Wenn ein Gast vom Arroz negro auf den Hummerreis umsteigt, steigt die Rechnung um 16 €. Was Ihnen bleibt, steigt um 2,55 €. Der Durchschnittsbon macht einen Sprung, und der Betrieb steht kaum besser da. Wenn eine Portion Hummer, die in diesem Beispiel 17 € kostet, am Ende eines ruhigen Dienstags im Müll landet, frisst dieser eine Verlust den zusätzlichen Deckungsbeitrag von sechs Upgrades auf.
Zwei Kellner, derselbe Tisch, ein anderes Ergebnis
Nehmen Sie einen Vierertisch mit britischen Gästen beim Mittagessen. Zwei Servicekräfte verkaufen jeweils ungefähr gleich viel zusätzlich zur Grundbestellung.
Kellner A überredet zwei von ihnen zum Hummerreis statt Arroz negro. Mehr auf der Rechnung: 32 €. Zusätzlicher Deckungsbeitrag: zweimal 2,55 €, also 5,10 €.
Kellnerin B lässt die Hauptgerichte in Ruhe. Sie fragt „still or sparkling, large bottle for the table?“ (still oder mit Kohlensäure, große Flasche für den Tisch?) und verkauft zwei, bringt die Dessertkarte noch einmal an den Tisch und verkauft zwei Mandelkuchen, dazu vier Kaffee. Mehr auf der Rechnung: 29 €. Zusätzlicher Deckungsbeitrag: 4,96 € für das Wasser, 9,72 € für die Desserts und 6,28 € für die Kaffees, zusammen 20,96 €.
Kellner A hat den Bon stärker erhöht. Die Empfehlungen von Kellnerin B haben dem Restaurant etwa viermal so viel gebracht. Wenn Sie nur den Umsatz pro Gast je Servicekraft verfolgen, loben Sie die falsche Person und bringen dem ganzen Team bei, dem teuren Upgrade hinterherzulaufen.
Das heißt nicht, dass Sie den Hummer nie empfehlen sollen. Ein Gast, der etwas feiert, will ihn, und eine gute Servicekraft sollte ihn anbieten. Es heißt, dass das Premium-Gericht nicht Ihr wichtigstes Werkzeug sein sollte und sein Preis vielleicht noch einmal auf den Prüfstand gehört. Wenn Ihr Deckungsbeitrag dabei nur 2,55 € über dem günstigeren Reis liegt, sind entweder die Kosten gestiegen, seit Sie den Preis festgelegt haben, oder der Preis war eher fürs Schaufenster gedacht.
Was sich in den Zahlen meistens versteckt
- Alte Kalkulationen. Viele Karten werden einmal kalkuliert, wenn sie entstehen, und dann nie wieder. Kalkulieren Sie Ihre Bestseller mit den Rechnungen dieser Saison neu.
- Schwund bei Premium-Artikeln. Tagesfisch, Meeresfrüchte und gereiftes Rindfleisch sind typische Zusatzverkäufe und teure Verluste, wenn sie nicht weggehen. Eine Empfehlung lohnt sich nur, wenn der Artikel verkauft wird, bevor er verdirbt.
- Großzügiges Einschenken. Wenn Ihr Gin Tonic mit 50 ml kalkuliert ist und an der Bar nach Gefühl eher 70 ml eingeschenkt werden, verschenken Sie rund 40 % mehr Gin, als Sie eingepreist haben. Messen Sie eine Woche lang an der Bar nach.
- Einladungen und Rabatte. Der Gratis-Chupito, das Dessert als Entschuldigung für die Wartezeit, die Runde aufs Haus für Stammgäste. In Maßen alles in Ordnung, aber es geht direkt vom Deckungsbeitrag ab.
- Zeit in der Küche. Ein Gericht, das an einem vollen Samstagabend einen Koch fünfzehn Minuten bindet, kann jeden anderen Tisch ausbremsen. Behalten Sie das im Kopf, wenn Sie die Artikel sortieren, auch wenn Sie keine Zahl dafür ansetzen.
Machen Sie daraus eine klare Ansage fürs Team
Wenn die Kalkulation fertig ist, drücken Sie dem Personal keine Tabelle in die Hand. Geben Sie ihm die Antwort: die fünf oder sechs Empfehlungen, die pro Verkauf die meisten Euro bringen und sich am Tisch leicht aussprechen lassen. Auf vielen Karten sind das am Ende Getränke, Wasser, Wein, ein Hausdessert und Kaffee, weil sie oft eine gute Marge haben und die Küche wenig Zeit kosten. Prüfen Sie das an Ihren eigenen Zahlen, bevor Sie das Team briefen.
Ändern Sie dann, was Sie messen. Verfolgen Sie weiter den Durchschnittsbon, denn das ist die Zahl, die Sie täglich an der Kasse sehen. Aber ziehen Sie einmal im Monat denselben Produktmix-Bericht und rechnen Sie den Deckungsbeitrag pro Gast aus. Wenn der Bon steigt und der Deckungsbeitrag pro Gast nicht, verkaufen Sie die falschen Dinge oder die richtigen zum falschen Preis.
Bevor Sie die Preise für die nächste Saison festlegen
Machen Sie diesen Check, bevor Sie die Karte neu drucken. Er zeigt Ihnen, welche Artikel Sie stärker empfehlen sollten, welche Preise Sie korrigieren müssen und welche Premium-Gerichte vor allem gut aussehen sollen. Ein höherer Durchschnittsbon ist gut. Ein höherer Durchschnittsbon aus Artikeln, die echtes Geld übrig lassen, ist viel mehr wert.