Un ticket medio más alto parece una buena noticia. La caja marca más por cubierto y el verano queda mejor sobre el papel. Pero la caja solo te dice lo que pagaron los clientes. No te dice lo que te quedó a ti.
Muchos de los consejos que encuentras al buscar «aumentar facturación restaurante» se quedan en las ventas: vender más, subir la media, llenar la terraza. Eso es la mitad del trabajo. La otra mitad es comprobar que lo que más sugiere tu equipo deja dinero de verdad una vez pagada la materia prima. Noviembre, con la temporada cerrada y las facturas todavía encima de la mesa, es el momento de hacer esa revisión.
Facturación por cubierto y beneficio por cubierto no son lo mismo
La facturación por cubierto es la fácil: ventas netas divididas entre el número de comensales. El beneficio por cubierto es más complicado, así que usa una versión que puedas calcular en una sola hoja. Llámalo contribución por cubierto: por cada producto vendido, toma el precio sin IVA, réstale lo que te cuesta ponerlo en la mesa, súmalo todo y divídelo entre los cubiertos.
Ahí no entran el alquiler, las nóminas ni la luz, que pagas igual pida la mesa postre o no. Esa es la idea. Cuando un camarero sugiere un producto más, los costes fijos no se mueven. Solo se mueve el coste de la materia prima. Así que la pregunta para cada sugerencia es: ¿cuántos euros añade este producto después del IVA y de lo que cuesta prepararlo?
Primero, quita el IVA
Los precios de tu carta llevan el IVA incluido. En España, los servicios de restauración y el suministro de comidas y bebidas para consumir en el acto tributan al tipo reducido del 10%, según el manual de IVA de la Agencia Tributaria. La comida para llevar y la venta al por menor pueden seguir otras reglas. Ese 10% no es tuyo, así que sácalo antes de calcular nada.
La forma rápida: divide el precio de carta entre 1,10. Un gin-tonic de 12 € son 10,91 € para ti. Un café de 2 € son 1,82 €. Si te saltas este paso, todos los márgenes que calcules parecerán mejores de lo que son, y los productos caros son los que más te engañan. Consulta con tu gestor cómo se aplican los tipos a tu negocio; esto es información general, no asesoramiento fiscal.
La revisión: tus diez productos más sugeridos
No hace falta escandallar toda la carta para sacar algo útil. Empieza por lo que tu equipo de sala ofrece más a menudo. En la mayoría de salas de Mallorca es alguna combinación de la primera bebida, la botella grande de agua, un entrante para compartir, el pescado del día o la carne premium, una botella de vino, el postre, el café y un digestivo después de comer.
- Saca de la caja el mix de ventas de la temporada, o al menos de julio y agosto. Tu TPV debería tener un informe de ventas por producto. Apunta cuántas unidades vendiste de cada uno.
- Anota el precio de carta y divídelo entre 1,10. Ese es tu precio neto.
- Escandalla una ración con las facturas de tus proveedores. En una bebida, es la medida de alcohol más el refresco, el hielo y la guarnición. En un plato, los ingredientes que lleva al precio que has pagado de verdad este año, no al que pagabas cuando hiciste la carta.
- Resta el coste al precio neto. Esa es la contribución en euros por producto.
- Ordena la lista por euros, no por porcentaje. Al banco llevas euros.
Este último punto importa. Un café puede tener un porcentaje de margen altísimo y dejarte solo un euro y medio. Una botella de vino puede tener un porcentaje más bajo y dejarte quince. Merece la pena sugerir las dos cosas, pero tienes que saber cuál es cuál.
Un ejemplo hipotético
Estos números son inventados para ilustrar el método, para un restaurante con terraza cerca del puerto. No son referencias del sector. Tus precios y costes serán otros; lo que cuenta es el método.
| Producto | Precio en carta | Sin el 10% de IVA | Coste por ración | Contribución |
|---|---|---|---|---|
| Arroz negro (por persona) | 18,00 € | 16,36 € | 5,00 € | 11,36 € |
| Arroz caldoso de bogavante (por persona) | 34,00 € | 30,91 € | 17,00 € | 13,91 € |
| Botella grande de agua | 3,50 € | 3,18 € | 0,70 € | 2,48 € |
| Postre de la casa (gató de almendra) | 7,00 € | 6,36 € | 1,50 € | 4,86 € |
| Café | 2,00 € | 1,82 € | 0,25 € | 1,57 € |
| Gin-tonic, ginebra premium | 12,00 € | 10,91 € | 3,65 € | 7,26 € |
| Botella de tinto de la isla | 28,00 € | 25,45 € | 9,00 € | 16,45 € |
Fíjate en el arroz. Pasar a un cliente del arroz negro al de bogavante sube la cuenta 16 €. Lo que te queda sube 2,55 €. El ticket medio da un salto y el negocio apenas sale ganando. Si una ración de bogavante, que en este ejemplo cuesta 17 €, acaba en la basura al final de un martes flojo, esa sola pérdida se come la contribución extra de seis cambios de plato.
Dos camareros, la misma mesa, distinto resultado
Imagina una mesa de cuatro clientes británicos a mediodía. Dos camareros venden más o menos lo mismo por encima del pedido básico.
El camarero A convence a dos de ellos para que pidan el arroz de bogavante en lugar del arroz negro. Extra en la cuenta: 32 €. Contribución extra: dos por 2,55 €, es decir, 5,10 €.
La camarera B no toca los principales. Pregunta «still or sparkling, large bottle for the table?» (¿con gas o sin gas, botella grande para la mesa?) y vende dos, vuelve con la carta de postres y vende dos gatós de almendra, y se lleva cuatro cafés. Extra en la cuenta: 29 €. Contribución extra: 4,96 € del agua, 9,72 € de los postres y 6,28 € de los cafés, en total 20,96 €.
El camarero A subió más el ticket. Las sugerencias de la camarera B le dejaron al restaurante unas cuatro veces más. Si solo miras la facturación por cubierto de cada camarero, felicitarás a quien no toca y enseñarás a todo el equipo a perseguir el plato caro.
Eso no significa no ofrecer nunca el bogavante. Un cliente que celebra algo lo quiere, y un buen camarero debe ofrecérselo. Significa que el plato premium no debería ser tu herramienta principal, y que quizá haya que revisar su precio. Si solo te deja 2,55 € más que el arroz barato, o el coste ha subido desde que le pusiste precio o ese precio se pensó más para lucir que para ganar.
Lo que suele esconderse en los números
- Escandallos viejos. Muchas cartas se escandallan una vez, cuando se hacen, y nunca más. Vuelve a escandallar lo que más vendes con las facturas de esta temporada.
- Merma en los productos premium. El pescado del día, el marisco y la carne madurada son ventas sugeridas habituales, y pérdidas caras cuando no salen. Una sugerencia solo compensa si el producto se vende antes de estropearse.
- Medidas generosas. Si tu gin-tonic está escandallado con 50 ml y en barra se sirve a ojo cerca de 70 ml, estás regalando alrededor de un 40% más de ginebra de la que cobras. Mide en barra durante una semana y lo verás.
- Invitaciones y descuentos. El chupito gratis, el postre de «perdón por la espera», la ronda a cuenta de la casa para los habituales. Todo bien con moderación, pero sale directamente de la contribución.
- Tiempo de cocina. Un plato que tiene a un cocinero ocupado quince minutos un sábado por la noche a tope puede retrasar todas las demás mesas. Tenlo en cuenta al ordenar la lista, aunque no le pongas cifra.
Conviértelo en una frase para el equipo
Cuando tengas el escandallo hecho, no le pases al personal una hoja de cálculo. Dales la respuesta: las cinco o seis sugerencias que dejan más euros por venta y que son fáciles de decir en la mesa. En muchas cartas esa lista acaba siendo bebidas, agua, vino, un postre de la casa y café, porque suelen tener buen margen y le quitan poco tiempo a la cocina. Compruébalo con tus propios números antes de explicárselo al equipo.
Después cambia lo que mides. Sigue controlando el ticket medio, porque es la cifra que ves cada día en la caja. Pero una vez al mes saca el mismo informe de mix de ventas y calcula la contribución por cubierto. Si el ticket sube y la contribución por cubierto no, estás vendiendo lo que no toca, o vendiendo lo que toca a un precio equivocado.
Antes de poner los precios de la próxima temporada
Haz esta revisión antes de volver a imprimir la carta. Te dirá qué productos conviene sugerir con más ganas, qué precios hay que corregir y qué platos premium están ahí sobre todo para quedar bien. Un ticket medio más alto vale la pena. Un ticket medio más alto construido con productos que dejan dinero de verdad vale mucho más.