En la primera semana de noviembre casi toda la isla ya ha cambiado de marcha. Las terrazas de Port d'Alcúdia y Cala d'Or están apiladas y encadenadas, media plantilla de temporada ha vuelto a casa en avión, y los locales que siguen abiertos en Palma o Sóller tiran con el equipo mínimo y muchos clientes de siempre.
Es el único momento del año en que un propietario tiene tiempo para pensar. Así que aprovecha noviembre para lo que nunca se hace en temporada: mirar qué se vendió de verdad, decidir cómo tiene que ser la carta y ver qué huecos de tu equipo te han costado dinero este año.
No ha sido un verano fácil para muchos. A mediados de agosto, el Majorca Daily Bulletin recogía unas declaraciones de Juanmi Ferrer, presidente de CAEB Restauración, según las cuales la facturación de las dos primeras semanas del mes había bajado alrededor de un 14%, con menos clientes y un ticket medio más bajo que el año anterior. No puedes controlar cuántos turistas aterrizan en Son Sant Joan. Sí puedes controlar lo que pasa cuando se sientan, y noviembre es el momento de planificarlo.
1. Saca las ventas por artículo mientras la temporada está reciente
Antes que nada, saca del TPV el informe de ventas por producto de mayo a octubre. Todos los sistemas de caja lo tienen, normalmente con un nombre como «ventas por artículo» o parecido. Necesitas las unidades vendidas y la facturación de cada artículo, separadas por meses si se puede.
Hazlo ahora, no en febrero, mientras alguien todavía se acuerda de por qué el arroz negro desapareció una semana en agosto.
Después convierte esas cifras en unas cuantas ratios sencillas. Las que más te dicen sobre la venta en mesa son estas:
| Ratio | Cómo se calcula | Qué te dice |
|---|---|---|
| Postres por cubierto | Postres vendidos ÷ cubiertos | Si se llega a ofrecer el postre |
| Cafés por cubierto | Cafés, carajillos e infusiones ÷ cubiertos | Con qué frecuencia hay sobremesa |
| Agua embotellada por mesa | Botellas vendidas ÷ mesas servidas | Si se pregunta por el agua |
| Entrantes por mesa | Entrantes y platos para compartir ÷ mesas | Si se sugiere algo «para la mesa» |
| Botellas de vino frente a copas | Botellas vendidas ÷ copas vendidas | Si a las mesas de cuatro se les ofrece una botella |
Un ejemplo inventado: pongamos que tu terraza sirvió 18.000 cubiertos en la temporada y vendió 3.100 postres. Eso es más o menos un postre por cada seis clientes (3.100 ÷ 18.000 = 0,17). Si es mucho o poco depende de tu local, pero ya tienes una cifra, y el año que viene podrás ver si se mueve.
2. Recorta la carta hasta lo que tu sala puede vender
Con el informe de artículos delante, repasa la carta línea por línea. En octubre, casi todas las cartas de temporada han ido creciendo por el final: una segunda hamburguesa porque la pidió una mesa de británicos, tres ensaladas que en el fondo son la misma.
Marca tres grupos:
- Platos que se vendieron bien y dejan buen margen. Son los que tu equipo debería sugerir el año que viene.
- Platos que se vendieron pero apenas dejan margen. Mantenlos, pero no formes a nadie para empujarlos.
- Platos que casi nadie pidió. Si la cocina sigue preparando mise en place para ellos, te cuestan dos veces: en merma y en una carta más difícil de leer.
Luego hazte una pregunta más con cada plato que conserves: ¿puede un chaval de 19 años en su primera temporada describirlo en una frase, en inglés, sin mirar la carta? Si la respuesta es no, o el plato necesita una descripción más sencilla o el equipo tiene que probarlo antes de abrir.
Si el año que viene quieres empujar un pescado del día o un tinto mallorquín por copas, cierra disponibilidad y precio con los proveedores antes de que la carta vaya a imprenta.
3. Mira los huecos de tu equipo, no solo el cuadrante
Todo propietario sabe cuánta gente necesita en julio. Muchos menos apuntan qué tiene que saber hacer esa gente.
Haz una lista corta de quién vuelve. En muchos contratos de Mallorca eso significa tus fijos discontinuos y los habituales que regresan cada abril. De cada uno, apunta con sinceridad:
- En qué idiomas puede atender de verdad. No «habla algo de alemán», sino «sabe explicar el menú del día a una pareja alemana».
- Si vende. Si tu caja registra las ventas por camarero, mira los postres y cafés por cubierto de cada persona. Compara camareros que trabajaron la misma zona y los mismos turnos, para no comparar una comida tranquila de martes con un sábado noche a tope.
- En qué flojeó en agosto, cuando más trabajo había. Ahí es donde se ven los hábitos.
Después piensa en los puestos que vas a cubrir con gente nueva. Cuatro camareros nuevos en mayo son cuatro personas que nunca han visto tu carta. Planifícalo ahora, no el primer sábado fuerte.
Antes de que tu equipo de siempre desaparezca en invierno, hazle a cada uno una pregunta delante de un café con leche: ¿qué te complicó el servicio este año? Te hablarán de la carta de postres que nunca aparecía y del vino que nadie sabía pronunciar.
4. Decide qué quieres que se sugiera en cada momento de la comida
«Vende más» no es una instrucción que un camarero pueda usar en una terraza llena. «Ofrece las croquetas cuando pidan la bebida», sí.
Elige uno o dos productos para cada momento de la comida en el que el cliente decide algo, y ponlo por escrito:
- Primera bebida: un vermut de la casa, una cerveza local, un spritz con algo mallorquín.
- Para la mesa: pa amb oli, pimientos de padrón, croquetas, lo que la cocina pueda sacar rápido.
- Principal: el pescado del día o la carne premium, si el margen lo justifica.
- Postre: un postre que el camarero pueda describir con ganas, no una lista de seis.
- Después: café, un carajillo, una copa de hierbas.
- Otra ronda: cuándo ofrecerla y cómo hacerlo sin estar encima de la mesa.
Que no pase de una página. Será la base de tu carta, de la cata con el equipo y de la formación.
5. Pon ya las fechas de formación en el calendario
La formación que funciona se hace antes de abrir, con tu carta real y con la gente que va a estar en sala. En la práctica, eso es marzo o abril, cuando la carta ya está cerrada y antes de que lleguen los primeros vuelos chárter.
El problema es que esas semanas van cargadas: recontratar, pruebas en cocina, pintar los muebles de la terraza. Si la formación no está reservada en enero, suele acabar metida con calzador en una hora a toda prisa el día antes de abrir.
Así que en noviembre decide tres fechas:
- Una sesión completa con el equipo que vuelve, antes de abrir.
- Un repaso corto para los nuevos que entran en mayo y junio.
- Un control a mitad de verano para ver qué se ha ido perdiendo.
La impartas tú o un formador externo, las fechas importan más que el formato. Decide también cómo lo vas a medir. Con una semana normal de datos de caja antes de la formación basta para comparar después.
6. Arregla las pequeñas cosas que frenan una venta
Cada temporada deja pequeñas molestias que nadie tuvo tiempo de resolver. Las típicas:
- Una carta de postres que existe pero nunca llega a la mesa.
- Traducciones al alemán y al inglés en la carta que hacen reír a los clientes o, peor, que no entienden.
- Pocas copas de vino en una noche llena, así que los camareros dejan de ofrecer vino por copas.
- Una cafetera al fondo de la barra que hace la ronda de cafés tan lenta que la gente se echa atrás.
- Una carta QR que esconde la de bebidas a tres toques de distancia.
Ninguna de estas cosas es un problema de formación, pero cada una le impide vender a un buen camarero. La mayoría cuesta poco arreglarla en invierno.
La lista de noviembre, en un solo sitio
- Saca del TPV las ventas por artículo de mayo a octubre.
- Calcula postres, cafés, agua, entrantes y vino por cubierto o por mesa.
- Divide la carta en vender, mantener y quitar.
- Cierra con los proveedores los productos clave del año que viene.
- Haz la lista del personal que vuelve, sus idiomas y sus carencias en venta.
- Pregunta al equipo qué les complicó el servicio.
- Elige qué se sugiere en cada momento de la comida.
- Reserva fechas de formación antes de abrir, para los nuevos y a mitad de verano.
- Planifica una semana de referencia desde la que medir.
- Arregla las pequeñas cosas que frenan una venta.
Nada de esto necesita un gran presupuesto. Necesita unas cuantas tardes tranquilas, un informe de ventas impreso y un boli. Hazlo ahora y abrirás en primavera con una carta más corta, un equipo que sabe qué decir y una cifra con la que comparar en junio.