Cada local pierde la venta en un momento distinto.
En un chiringuito es la segunda ronda; en un hotel con todo incluido, lo que no entra en la pulsera; en un bar de tapas, el segundo café. Busca tu tipo de local y mira dónde suele quedarse el dinero.
Chiringuitos y beach bars
Servicio rápido, calor y un equipo que cambia cada temporada.
La mesa pide por rondas y con sed. El problema no es que el cliente diga que no: es que la segunda ronda llega tarde, cuando ya ha pedido la cuenta o se ha ido a la orilla.
Dónde se suele perder
- «¿Otra ronda?»Antes de que el vaso esté vacío, no diez minutos después.
- «¿Otra botella de agua fría?»A mediodía, la primera dura muy poco.
- «¿Algo para picar?»Una ración para compartir mientras siguen al sol.
Qué suele encajar
Un Taller antes de abrir. Si el equipo cambia mucho a mitad de temporada, el Programa Temporada incluye material para incorporar a los nuevos.
Restaurantes y bares de hotel
Incluido el todo incluido: vender lo que no entra en la pulsera.
El cliente ya ha pagado, así que el equipo no pregunta. Pero el vino de la carta, el cóctel de autor, el licor premium o la cena a la carta existen precisamente para quien quiere algo más, y casi nadie se lo cuenta.
Dónde se suele perder
- «¿Le enseño la carta de vinos?»Además del vino de la casa, sin que parezca un cobro de más.
- «¿Con qué ginebra se lo preparo?»En la barra, la pregunta que abre la carta de destilados.
- «¿Ha visto la cena a la carta?»Para la noche especial de la semana.
Qué suele encajar
El Programa Temporada: hay varios turnos, varios puntos de venta y gente nueva cada mes, y el seguimiento de ocho semanas lo hace visible.
Bares de tapas y cafeterías
Tickets pequeños, muchas mesas, y el café como cierre.
Cada pregunta vale poco en euros, pero se repite cientos de veces al día. La ensaimada con el café, la segunda caña, la ración para la mesa o el zumo natural en el desayuno son ventas pequeñas que suman mucho a final de mes.
Dónde se suele perder
- «¿Os pongo otra?»La segunda caña o el segundo vermut, en el momento justo.
- «¿Una ensaimada con el café?»En el desayuno y a media tarde.
- «¿Una de croquetas para el centro?»Cuando la mesa todavía está mirando la pizarra.
Qué suele encajar
Un Taller con todo el equipo suele bastar para empezar. Las preguntas son cortas y se aprenden rápido.
Restaurantes a la carta y alta cocina
Vino, maridajes y una sobremesa que se puede alargar.
Aquí nadie quiere oír «¿algo más?». Se trata de recomendar con criterio: el vino por copa que acompaña cada plato, el maridaje del menú degustación, una botella de Binissalem o Pla i Llevant explicada en dos frases, el digestivo.
Dónde se suele perder
- «¿Le recomiendo una copa para este plato?»Cuando la mesa no va a pedir botella.
- «¿Quieren el menú con maridaje?»Explicado antes de pedir, no después.
- «¿Les apetece un digestivo?»Con nombre propio, no como pregunta genérica.
Qué suele encajar
Taller o Programa Temporada, según el tamaño de la sala. La parte de vino se adapta a tu carta y a quien la vende.
Coctelerías y terrazas
La siguiente ronda y el destilado de la marca que el cliente sí conoce.
La copa se pide sola; la segunda y la mejora, no. Proponer una ginebra concreta en lugar de «la de la casa», o algo para picar con la tercera ronda, cambia la cuenta sin cambiar el tipo de noche.
Dónde se suele perder
- «¿Con qué ginebra?»Dos nombres concretos, con su precio claro.
- «¿Otra igual?»Antes de que la mesa empiece a mirar el móvil.
- «¿Algo para picar con la siguiente?»Cuando la noche se alarga.
Qué suele encajar
Un Taller con el equipo de barra y de terraza, con tu carta de cócteles encima de la mesa.
Grupos y varios locales
Un mismo estándar en todos los locales, medido igual.
Con varios locales, el problema suele ser que cada uno trabaja a su manera y no hay forma de comparar. Fijamos el mismo punto de partida en todos, con la misma fórmula, y formamos a los equipos con el mismo criterio adaptado a cada carta.
Dónde se suele perder
- Comparar localesTicket medio por cubierto calculado igual en todos.
- Comparar equiposVentas por camarero, si los TPV lo registran.
- Incorporar a los nuevosEl mismo material en todos los locales.
Qué suele encajar
Precio a medida, según el número de locales. Lo vemos en el diagnóstico y lo dejamos por escrito en la propuesta.
Para leer: ¿Funcionó la formación? Gasto por cubierto de cada camarero, antes y después
Cuando no somos lo que necesitas.
Sin servicio en mesa
Si el cliente pide y paga en la barra y se lleva lo suyo, hay poco espacio para sugerir en la mesa. Mejor no gastar en formación.
Un problema de cocina o de precios
Si lo que falla es el tiempo de cocina o la carta, formar a la sala no lo arregla. Te lo diremos en el diagnóstico.
Sin datos de cubiertos
Si tu TPV no registra comensales, el pago por resultados no es justo para nadie. El Taller y el Programa Temporada sí funcionan.
¿Tu local no encaja del todo en ninguno? Cuéntanoslo.